Bedrijfswaardering is voor start-ups een lastig onderwerp. Waar gevestigde bedrijven kunnen terugvallen op historische cijfers, moeten start-ups het doen met aannames, verwachtingen en scenario’s. Juist daardoor ligt zelfoverschatting op de loer. Te optimistische omzetgroei, onderschatte kosten en een lage disconteringsvoet leiden al snel tot de bekende hockeystickcurve: jarenlang verlies, gevolgd door explosieve groei. Voor investeerders is dat vaak een rode vlag. Een realistische waardering vraagt om nuchterheid, discipline en het bewust inbouwen van onzekerheid.
Waarom start-up waarderingen vaak ontsporen
Veel start-ups beginnen hun waardering vanuit een ambitieus eindbeeld. “Als we over vijf jaar 5% marktaandeel hebben, dan…” Het probleem is dat de weg ernaartoe zelden lineair verloopt. Marktentree duurt langer, salescycli zijn trager dan verwacht en productontwikkeling kost bijna altijd meer geld. Tegelijk worden vaste kosten, zoals personeel, marketing en compliance, structureel onderschat.
Het gevolg is dat prognoses vaak optimistisch zijn aan de opbrengstenkant en voorzichtig aan de kostenkant. In spreadsheets ziet dat er aantrekkelijk uit, maar het zegt weinig over de economische realiteit. Een goede waardering draait daarom niet om het maximale scenario, maar om wat aannemelijk is onder normale, niet-ideale omstandigheden.
Begin bij realistische kosten
Een geloofwaardige waardering start bij de kostenstructuur. Niet alleen de directe kosten van het product of de dienst, maar ook alle ondersteunende kosten die nodig zijn om te kunnen groeien. Denk aan extra personeel, managementtijd, marketinguitgaven, IT-infrastructuur, juridische kosten en overhead.
Een praktische aanpak is om kosten niet procentueel te laten meegroeien met de omzet, maar ze expliciet te modelleren. Wanneer is een extra salesmedewerker nodig? Wat betekent internationalisatie concreet voor kosten? Welke investeringen zijn nodig om schaalbaar te blijven? Door kosten stap voor stap te modelleren, wordt zichtbaar hoe kapitaalintensief groei werkelijk is.
Wees conservatief over opbrengsten
Aan de opbrengstenkant geldt: liever te voorzichtig dan te optimistisch. Start-ups hebben vaak nog geen bewezen pricing power en moeten hun marktpositie nog opbouwen. Dat betekent lagere marges, langere aanlooptijden en meer churn dan vooraf gedacht.
Werk daarom met scenario’s. Een basisscenario waarin groei haalbaar maar niet spectaculair is, een neerwaarts scenario waarin groei tegenvalt, en pas daarna een opwaarts scenario. Voor de waardering zou het basisscenario leidend moeten zijn, niet het droomscenario dat vooral geschikt is voor pitchdecks.
De DCF-methode als anker
De Discounted Cash Flow-methode (DCF) is bij uitstek geschikt om dit realisme af te dwingen. In een DCF-model kijk je niet naar omzet of winst in een ver verleden, maar naar toekomstige vrije kasstromen. Die kasstromen worden vervolgens contant gemaakt naar vandaag.
Voor start-ups is vooral de disconteringsvoet cruciaal. Hoe hoger de onzekerheid, hoe hoger de disconteringsvoet moet zijn. Waar volwassen bedrijven soms met 10–20% werken, ligt dit voor start-ups vaak soms zelfs tussen de 30% en 50%, afhankelijk van fase, markt en risico’s. Hierdoor tellen in hoofdzaak alleen de winsten van de eerste paar jaren mee.
Hoge discontering voorkomt hockeystickdenken
Een hoge disconteringsvoet heeft een belangrijk effect: verre toekomstige winsten tellen veel minder zwaar mee in de huidige waarde. Dat dwingt oprichters en investeerders om kritisch te kijken naar de eerste jaren. Als een start-up pas over zes of zeven jaar positieve kasstromen verwacht, dan is die waarde vandaag simpelweg beperkt.
Dit voorkomt het hockeystickprobleem. In plaats van een waardering die vooral leunt op spectaculaire groei in de verre toekomst, ontstaat een beeld dat gebaseerd is op wat de start-up daadwerkelijk in de komende jaren kan realiseren. Groei mag er zijn, maar krijgt pas waarde als die ook relatief snel en tegen beheersbare risico’s wordt bereikt.
Waardering als gesprek, niet als eindpunt
Tot slot is het belangrijk om bedrijfswaardering niet te zien als een exact getal, maar als een gestructureerd gesprek over aannames. Een goede DCF-waardering maakt zichtbaar waar de gevoeligheden zitten: omzetgroei, kostenontwikkeling, timing van break-even en kapitaalbehoefte.
Voor start-ups is dat misschien wel de grootste waarde. Niet de hoogste mogelijke waardering, maar een realistisch kader dat helpt bij betere beslissingen, geloofwaardige gesprekken met investeerders en het voorkomen van onaangename verrassingen. In een wereld vol hockeysticks is realisme vaak de meest onderschatte groeistrategie.